當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷>詳細(xì)內(nèi)容 旅游企業(yè)如何導(dǎo)入定制營(yíng)銷？ 作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-19 字體：[大] [中] [小]

    被美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域的“定制營(yíng)銷”正在風(fēng)靡旅游界！通過研究和實(shí)戰(zhàn)，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)——面對(duì)“個(gè)性的”高端游客，旅行社、風(fēng)景區(qū)完全可以像服裝店那樣可以根據(jù)游客的喜好和需要來制訂旅游計(jì)劃。旅游套餐力求讓旅游目的地、旅館、飲食和活動(dòng)都符合游客的喜好。
     許多旅游公司其實(shí)已建立起專屬的顧客資料庫(kù)，其中包含個(gè)別消費(fèi)者的偏好與需求等豐富的信息，它們利用這些信息以“大量定制”方式給各種游客提供產(chǎn)品與服務(wù)，有越來越多的公司在網(wǎng)上設(shè)立平臺(tái)，讓顧客能設(shè)計(jì)自己想要的線路。在不遠(yuǎn)的將
來，相信互聯(lián)網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)在家就能體驗(yàn)全程旅游的服務(wù)商。
     說到這，有很多朋友就會(huì)說，這又不是什么新鮮名詞，我們居住的城市里隨處都可以看見很多裁縫店，皮鞋店、家具店到處張貼諸如“歡迎您定做XX”之類的廣告。還有早期寧波的“紅幫裁縫”曾在上海開設(shè)了400多家西服店鋪、定制服裝，占全上海西服店近60％。裁縫為每位女士特制不同的服裝，鞋匠為顧客特制不同的鞋子，因?yàn)楣そ硞儾恢�道他們的客人想要什么尺寸、什么材料，所以只能根�?jù)定單生產(chǎn)。但市場(chǎng)早期的這種“定制營(yíng)銷”，并非真正意義上的營(yíng)銷概念，而是一種低程度化的，不得以的存在形式。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)推出的現(xiàn)代意義的“定制旅游營(yíng)銷”，是指旅游企業(yè)在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上，將每一位游客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。
     “定制營(yíng)銷”使人們更大程度參與生產(chǎn)或挑選完全符合自己意愿的產(chǎn)品和服務(wù)。許多情況表明人們喜歡這種方法：自助餐、雞尾酒、量身定做服裝，個(gè)性室內(nèi)設(shè)計(jì)，貼身的金融業(yè)服務(wù)——一切以消費(fèi)者的要求為中心，盡量滿足客戶對(duì)商品的個(gè)性化需求，以提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和忠誠(chéng)度。但旅游業(yè)內(nèi)這樣的案例并不很多，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)收集了如下一些案例：
     1、西班牙“四海朋友”旅行社
     精明的旅行社抓住了游客的求新心理，開始根據(jù)他們的興趣設(shè)計(jì)旅游計(jì)劃。西班牙“四海朋友”旅行社最近為那些希望在目的地學(xué)習(xí)的游客推出了特別行程，盡管這項(xiàng)旅游計(jì)劃報(bào)價(jià)更高。
     也有一些游客喜歡了解一個(gè)國(guó)家的精神面貌和神秘習(xí)俗，于是這家旅行社就安排他們?nèi)ト�浦路斯的尼科西亞，但并不是去參觀那里的古跡，而是去拜訪當(dāng)?shù)匾晃挥忻�的巫醫(yī)。
     交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：就像時(shí)尚界一樣，旅游也是根據(jù)每季的潮流推陳出新。2007年世界流行去經(jīng)歷過突變或戰(zhàn)亂的國(guó)家和地區(qū)旅游。這家旅行社推出的“不可能完成的任務(wù)”旅游計(jì)劃，就是踏訪波黑昔日的戰(zhàn)場(chǎng)。那些沖突不斷的地方，如伊拉克、阿富汗等，也成為一些游客希望親身感受的地方。
     很多時(shí)候貧困也成為旅游計(jì)劃的主題。“四海朋友”旅行社為那些希望了解社會(huì)不同層面的游客推出了貧民窟一日游計(jì)劃，反響不錯(cuò)。
     2、承德避暑山莊
     日前，承德避暑山莊宣布推出承德避暑山莊力推“分眾游”和“靈性游”旅游路線。作為中國(guó)最大的古代文化主題公園，承德避暑山莊景點(diǎn)眾多，文化內(nèi)涵豐厚；游客很難在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行全部游覽和仔細(xì)品味。特別是今年實(shí)施小長(zhǎng)假以后，對(duì)于那些來也匆匆、去也匆匆的游客，“游不完”的現(xiàn)象更加突出。
     為了應(yīng)對(duì)小長(zhǎng)假給游客帶來的時(shí)間緊縮，讓游客“來也從容，去也從容”；為了使旅游更能滿足不同年齡階段的審美和文化需求，承德避暑山莊分別推出了“70后”、“80后”、“90后”精品路線；同時(shí)，恢復(fù)帶有民間靈性色彩的“康乾道”旅游路線，以滿足游客的心理期許。
     據(jù)承德避暑山莊營(yíng)銷辦介紹，“70后”工作忙碌所以設(shè)定的路線是休閑娛樂為主，“80后”路線更多的是實(shí)踐派，安排的路線也以游覽避暑山莊的山區(qū)為主，“90后”路線主要是環(huán)湖為主，可以在游覽中添加很多的親水活動(dòng)。
     3、浙江省中國(guó)旅行社
     浙江省中國(guó)旅行社做了件讓人意外的事：旅行社居然成立高爾夫俱樂部。負(fù)責(zé)人表示：這是對(duì)旅游市場(chǎng)細(xì)分和提升的一個(gè)開始，今后將致力于開發(fā)更多特殊化產(chǎn)品。
     該社成立高爾夫俱樂部，首先大力推廣高爾夫旅游產(chǎn)品，比如眼下的桂林、浙江、新加坡、瑞士、塞班等一系列境內(nèi)外高爾夫旅游線路。十一黃金周期間，浙江就有8個(gè)家庭、近20人在該社的這個(gè)俱樂部組織下去蘇州打球旅游。10月底，有一批北京游客通過該社到上海打球。11月份，還會(huì)有三個(gè)批次33位日本游客通過這個(gè)俱樂部來中國(guó)打球。
     而更重要的是，高爾夫客戶資源的建立，給旅行社創(chuàng)造了更深層的商機(jī)。因?yàn)槿霑?huì)的一般是資金實(shí)力雄厚的企業(yè)主，俱樂部可因此獲得安排企業(yè)員工出游的機(jī)會(huì)。
     4、澳大利亞黃金海岸范思哲度假酒店
     位于澳大利亞黃金海岸，投資3億元建造的范思哲宮殿酒店實(shí)際上是Sunland集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Soheil Abedian的想法。Abedian是一位澳大利亞的建筑師，他對(duì)17和18世紀(jì)文藝復(fù)興末期在歐洲流行的巴洛克風(fēng)格和新古典主義非常著迷，這讓他發(fā)現(xiàn)建造奢華酒店與范思哲風(fēng)格的共通點(diǎn)。
     Versace宮殿的設(shè)計(jì)全面結(jié)合了海灘傳奇生活與古典享樂主義的概念，適合生活考究且隨意放縱的人。這座宮殿酒店的主題是“More is more”，并充分反映在整個(gè)建造過程中。酒店擁有全世界第二大的鑲嵌鵝卵石車道，這條車道由5位平均年齡超過65歲的意大利磚匠花費(fèi)了6個(gè)星期鋪就。在酒店休息室懸掛的巨型梔子形吊燈是范思哲先生購(gòu)自米蘭一家政府圖書館。整個(gè)酒店使用的大理石超過1150萬(wàn)元，大多是從意大利克拉拉和Benedictine Monks進(jìn)口的，用于鑲嵌的藍(lán)色大理石來自巴西，是世界上最貴的大理石之一。
     現(xiàn)代旅游者的需求表現(xiàn)為“參與體驗(yàn)滿足我個(gè)性需要的旅游經(jīng)歷”。他們不僅要求享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要參與到旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作和信息服務(wù)中，獲得“我喜歡的”或“單獨(dú)為我定制的”產(chǎn)品與服務(wù)，自由、盡情地體驗(yàn)游歷中的快樂，從而使自身的個(gè)性化需求得到最大限度的滿足。
     筆者甚至聽說——上海通用汽車稱，今后消費(fèi)者買他們生產(chǎn)的汽車，若事前有約定，他們可以根據(jù)消費(fèi)者要求，加上或減去一些附件，如CD唱機(jī)或安全系統(tǒng)。北京有家開發(fā)商推出獨(dú)立式住宅業(yè)務(wù)，你購(gòu)買他們開發(fā)的別墅等住房，在不影響城市整體規(guī)劃的前提下，設(shè)計(jì)師可以滿足你對(duì)室內(nèi)外顏色、式樣等風(fēng)格的要求。等等。
     總之，無(wú)論如何，定制旅游營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來臨。“定制營(yíng)銷理念”是旅游市場(chǎng)微觀化發(fā)展中的必然產(chǎn)物，它要求旅游產(chǎn)品提供商（包括景區(qū)、旅游區(qū)、旅行社）能夠提供給市場(chǎng)以多種產(chǎn)品的選擇，使消費(fèi)者“一旦擁有，別無(wú)所求”。也許旅游企業(yè)切入定制營(yíng)銷還有很多困難要克服，還有很長(zhǎng)的路要走，但無(wú)論有多難，我們也無(wú)法抗拒歷史的選擇。 


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